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【拼多多生意经】4次秒杀起量,5000万合作项目,中高客单价的推广计划!

文丨李佳文

编辑丨乌拉拉

拼多多生意经

一场新赌注

我家里经营着工厂,以前的业务主要是为运动户外产品做代工,为线下销售提供货源。我3年前毕业,然后开始接触电商,将家里工厂由线下销售转移到线上。一开始做过某宝,努力地打造自己的品牌,但是做了两年一直处于亏损状态,做不下去了。

经营电商最难的是什么?我觉得是预判未来。失败过,已经很焦虑了,换一个平台面临着下一场新的赌注,结果是好是坏都得自己承担。2018年,我下决心做拼多多,内心是十分痛苦的,因为根据运动户外类目的调研,拼多多是以低客单价为主,而我们自己的产品定位属于中高客单价,去做意味着很大概率的投资失败。

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中高客单价能否存活?

2018年4月,第一个拼多多店铺开起来了。我租了一个民房里的两个房间,一间用作办公室,一间用作仓库。7月份开始上架秋冬款,前期的准备阶段是很难做的。由于我们的客单价比较高,一开始基础销量也不够,所以上不了活动。基于此,我决定投广告进行推广,3个款占据了前三个广告位。这个准备阶段的目的是测款,看消费者对这个价格的接受程度。

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(现在的办公室)

就这样,广告持续投了两个月,销量还不错。但是只靠搜索推广,给到的流量是千人千面,每天的访客并不高,大约在1000多。按照这样的情况,投入和盈利算下来,一直处于不亏不挣的状况。接着,我用多多进宝来开发户外服装中更多的顾客,提高商品权重。

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(仓库发货)

9月中旬,开了场景推广,很大的流量和曝光随之而来。

9月份的时候,基础销量起来了,所以报名活动,上了秒杀,开始进入良性循环,销量突飞猛进。

当时一个热销款上了四次秒杀,一次首页。

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第一次秒杀200件,GMV 2万+

第二次秒杀500件,GMV5万+

第三次秒杀GMV 6万+

第四次秒杀GMV 5万+

首页GMV3万+

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出来混迟早要还的

我也尝试过做低客单价的产品——49元的活动款。这个款连续一个月上活动,由于销量很好,12月3日被选上了推文。被选推文原本是好事,但是正值我出差期间,出货不及时,导致虚假发货,受到了惩罚,并且店铺一个星期上不了资源位。

这次是一个大的教训,不仅发货违规,而且销售反馈也不好。为了做低客单价,压缩了成本,做工和质量不够好,退货率高,差评也不少,店铺评分受到了很大的影响。

经过这次风波,我很惭愧,但是更加坚定地做我们质量有保证的中高客单价产品了。

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品牌 签约 公益

很快,我们的品牌做得有些起色了,目前经营着3个拼多多店铺,授权分销的有8个店铺。

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(2018年双十一销售数据)

2019年,我们和福建石狮市大圣服饰有限公司签订了5000万的合作项目。他们的实力很雄厚,与我们合作开发产品,投资办公楼建设等。我们保持着一年一个新款,测款后就集中主力去推。

也有其他商家开始仿造我们的款式,被仿造意味着是受认可和欢迎的产品,不过他们的质量还是敌不过原版,后来者已经赶不上我们了。

2018年10月,我们组织了线下看望留守儿童的公益活动,去了宁波江北和福建莆田的偏远山村,帮助一些面临疾病、残疾、留守、单亲、贫困等各类困境的孩子,给他们排忧解难。

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(公益活动)

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关于运营小Tips

经营户外服装店,要进行合理的进货和配货,依据城市、地点、消费者层次的不同来选择不同的货物进行经营。选择的货物一定要注意档次和价格的相互配合,符合市场的需要,做出消费者需要的产品。

新款可以通过老客短信通知来累计基础销量,把搜索推广与多多进宝结合起来运营,这样可以起到相辅相成的效果。

多多进宝可以让自然流量增长很快,是新品积累基础销量非常好的渠道。搜索推广比较稳定,投产高,适合长期投放。

客服也是个重要的岗位,制定一个绩效考核可以敦促大家维持高标准的回复率。

多多精华

1. 如果中高客单价产品前期上不了活动,可以尝试投广告进行推广。

2. 前期打造是比较难做的,但是测款必不可少,坚持下去。

3. 搜索推广与多多进宝可以相结合来运营,有相辅相成的效果。

4. 不要为了压低价格去压缩成本,质量是王道,评价会影响整个店铺。

5. 上活动或者被推文,一定要做好库存和发货准备,别浪费机会或者违规。

6. 选品一定要注意档次和价格的相互配合,符合市场的需要。

7. 老客短信通知和多多进宝是新品积累基础销量的有效手段。

8. 搜索推广比较稳定,投产高,适合长期投放。

9. 客服回复率必须保持高标准。

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